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王法长:建立汽车销售新模式的研究

发表时间:2017-11-17 17:01:39 ???点击:

1113-15日,在苏州召开的中国汽车流通行业年会车市论坛上,中国汽车流通协会人力资源分会理事长王法长,对建立汽车销售新模式进行了解读。

一、网络下沉是必然趋势

2016年全国汽车品牌经销店数量为26685家,同比增长5.8%,网络增速相比2015年增长7.3个百分点。

网络区域分布集中度缓慢下降,区域差异仍较大:目前全国网络分布比重差距悬殊,山东省网点总量2,356家,占全国网络总量8.8%,位列各省之首;宁夏、青海、海南、西藏网络占比均不足1%

近几年渠道持续下沉,四-六级城市占比达到三分之二:在过去十年间,品牌渠道网络持续下沉,四级及以下城市占比增长;从城市级别角度来看,四-六级城市网络数量占有绝对优势,整体占比达到67%

网络下沉是必然趋势,中国汽车市场发展形势-从城市级别看,有形市场网络下沉瞄准地级市、县和到县级市是形势发展的客观需要和必然趋势。

二、建立与厂家合作的新模式

建立与厂家合作的新模式,取得厂家直接授权,获取最大政策支持。

厂家对授权的经销商的政策支持包括:建店补贴,销售佣金,市场传播、车展、巡展、店头活动费用的支持,客户消费贷款减息免息的支持,二手车置换的补贴支持,售后免费保养的补贴支持等。

三、有形市场营销模式的思考

汽车渠道商圈化趋势明显,全国共有汽车商圈1438个。

截止到2016年末,全国共有1438个汽车商圈(5家店以上),包含汽车大道和汽车园区;其中,汽车大道有973个,占比67.7%;汽车园区有465个,占比32.3%

全国汽车经销商商圈化程度为61.4%2016年,处于汽车商圈里的经销商共有16,264家,占全国经销商网络的61.4%;其中,汽车大道中的经销商有9095家,占比55.9%;汽车园区中的经销商有7169家,占比44.1%

中等规模城市汽车商圈化程度较高:3线城市商圈化率最高,为67.4%,一线城市商圈化率最低;汽车商圈内经销商在1-2线城市占18.1%4-6线城市汽车商圈经销商数量较多,整体占比66.1%

选择区域应考虑的要素:区域保有量,人口数量,经济发展状况。

四、建立资源平台

企业要具备三要素:干什么?要有品牌战略。怎么干?要有实现路径。怎么能干好?主要是整合资源。


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